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捷途李学用:专注“旅行+”市场 2020年目标20万辆

2019-11-25 15:16:11 来源:网通社 繁体中文 有奖报错 发表评论 打印正文 关闭页面

捷途作为奇瑞控股旗下的全新产品序列,首款产品于2018年8月正式上市。今年1-10月,捷途品牌累计销量已达10.4万辆;其中10月份共销售14,008辆,环比增长1.8%,同比增长54.3%,主销车型X70系列更是连续3个月突破万辆大关。在整个汽车市场预冷的大背景下,捷途能够取得这样的成绩实属不易。

在11月22日开幕的2019年广州车展上,奇瑞控股?JETOUR捷途营销中心总经理李学用在与网通社高级副总裁曹挺沟通时表示,奇瑞控股捷途一直坚持“旅行+”市场,产品是以用户为中心,按照用户需求去打造的。从李学用的言谈中不难看出,捷途取得骄人的市场表现,并不是偶然。

网通社:渠道建设方面是怎么考虑的?

李学用:大家都说发展渠道一定要考虑整体的数量,满足消费者的需求,满足消费者购车、用车的需求,我认为这是很重要的。我认为捷途应该从两个方面入手,第一是如何建设,第二是如何维护渠道发展。整个过程还是要回归到“旅行+”的定位,大家认可这个定位,认可我们的产品。

第二是我们的产品规划,无论是投放力度还是速度,还是产品本身的竞争力,经销商是比较认可的。

第三是团队的建设,我们在2018年组建了接近150人的团队,到全国每个4S店拜访,基本上拜访了200多个4S店。我们在芜湖总部每月会召开一到两次招商会,我也都亲自参与,我会给经销商介绍战略、产品、规划、管理、体系,晚上还会经销商一起沟通、交流,第二天再具体和每一家细谈,双向选择,基本上都是这样的套路流程。这个过程中经销商感受到了团队的实干、落地、冲劲,也给投资人很大的信心,基于这三点,我认为大家还是愿意来投资,所以才会有这么快的速度,发展成400多家的网络。

从发展来看,接下来我们要调整目前的战略,现在网络的覆盖密度已经够了,怎么让经销商合理的盈利同时提升终端对用户的体验,让它做的更好,这是我们网络接下来的发展方向。所以,接下来的工作一切以提升终端体验,提升经销商盈利为重心。

我觉得这也是事在人为,经销商主要还是要靠销量去赚取合理的利润,所以经销商在每个市场的表现还是非常不错的。捷途的团队非常年轻,也非常的拼,经销商的斗志也是比较强的。此外,我们在很多大的市场都采用独家代理模式,经销商自己下沉自己的渠道。如果在这个市场需要建第二家店,我采取的政策也是鼓励现有经销商去健。

现在我有30多家经销商集团,这30多个经销商集团建了接近150个店,占一级渠道的三分之。一商投资多店,也是我们另外一个核心策略,这样让经销商跟我们形成更好的战略联盟,他就更理解这个品牌,更理解经销商的打法,更理解捷途的用户,这样大家的合作就会更好,当然它的盈利状况也能做的更好。

网通社:新能源方面的规划,能不能跟大家介绍一下?

李学用:首先捷途会一直专注“旅行+”这个市场,我们认为空间相对更大、颜值更高、更加智能,我们规划的车型更多是跨界的车型,SUV、MPV的车型,在此基础上已经形成了比较完整的产品阵容。X70 Coupe会在明年上市,加上现有的全新一代X70、X70S、X90、X95,我们的SUV阵容就会达到5款车型。接下来,我们还会推出车长4.5米左右、车宽1.8米左右的一款车型。

为什么要推出这个车?我们发现在销售过程中,驾驶者是男性居多,很多女性用户觉得车稍微宽了一点,他们希望稍微窄一点,更紧凑一点,所以我们想打造一个4米5的家庭用车。这样,我们差不多会有6-7款SUV布局在7-15万元的区间里面。同样我们的MPV也在同步研发,会先推出V70,然后是V60和V90,希望能在家庭出行上变得更舒适,这个MPV也有向SUV跨界的感觉。

从新能源上,我们也有规划,主要是三个方面,一个是现有的SUV的纯电车型,X70S-EV就是纯电。后续的在X90和X95都会推出PHEV,这是第二个方向。第三我们也会在推出更小一点的专门用做家庭用车的车型。

网通社:每年可能有5到8款出来?

李学用:明年全新车型是有两到三款,改款车型会有两到三款。

网通社:营销这个东西不落地肯定不行。要落地,只到经销层面也不行,必须要到用户层面,那这个层面你们是怎么做到的?

李学用:三个方面吧,第一,理念问题,我本人,包括我的副总都是从终端大区体系出来,我的终端大区干了5年,所以对用户运营是比较了解的。第一个是理念,我给内部团队开会时经常会说,一个企业的核心竞争力不是体现在墙上的标语,是体现在每一个4S店的销售顾问,每一个服务端的服务顾问,当他跟你的用户产生接触的时候,他表现出来的内涵和对用户体现出来的服务,这才是企业的核心竞争力。

所以我认为这个理念是一直在强调,一直在建设,我认为对我们有很大的影响 。再举一个小例子,比如说什么叫做客户体验,我们捷途做了专门的定位,我会放到每个捷途店的每一个展厅的总经理办公室,我都会去抽查,我让他每天上班看到这句话,捷途定位就是客户体验。

以展厅服务台作为平台,不断的接触客户、沟通客户,打造有特色和不可复制的活动,沟通和销售各种动作,最终让用户产生愉悦,而且他愿意为此去分享甚至付费,这就是体验。通过这样的体验打造口碑,最终形成独立的品牌标签,这也是我对体验的定位,我认为首先至少捷途的团队和大家的意识是OK的,这是第一点。

第二个,我觉得是人的培养,人的培养其实非常关键,很多企业到后面发展都是人才提升。捷途在飞速发展,从2018年1月1日到现在接近2年的时间,这2年我招聘了60%的新人。我觉得从几个方面,第一就是以老带新,捷途在营销团队年纪,我觉得不算大,因为我们主要的领导干部基本上在80年、85年之间,中层基本上是85到90年,应该算是比较年轻的。但是他们在奇瑞实际上有10年的工作经验,经验还是很丰富的,我认为通过这帮人的激情、奋斗,是能带来正能量的。

另外一方面是以会带培,就是我自己也会出去开会,我们内部有月度的、周度的很多会。销售公司例行的就有专门的客户体验会,我要去通过各部门客户反映的所有问题,客户体验会、产品分析会、中度座谈会、品牌研讨会,通过这些会议不断的打造团队,我自己每个季度都会到每个战区去开会,让一线的区域经理汇报,这样他压力很大,汇报完之后我也会进行一些要求,这样大家的思想意识都能够统一,这个是非常重要的,这是第二个。

第三个,我认为人都是有惰性的,我现在有一个四级督导机制,保证我的事是干到位的。何为四级督导机制,大区都会质检你的所有工作有没有到位。第二级督导就是我的业务部门,销售部是专门负责做金融和置换这些活动的,金融和置换对用户的补贴有没有到位,销售部要去检查,要该改进改进,该整改整改。第三个就是运营督导,要保证对用户最满意的体验,要检查到不到位,通过运营督导过来进行调度和管理。

最后一级,就是运营部有一个执行力督导科,可以经销商的费用,可以检查用户的反馈和企业,他们直接对我负责,所以我认为通过四级督导,可以把刚才说的一些营销理念、营销打法,真正的落到每个销售终端。我一直在坚持,我认为这个四级督导制,加上人才培养,思想统一,这几个方面,能保证营销能落地,而尽可能追求极至,追求完美。

(图/文 网通社 张朦)

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